Der Sommer gilt für viele E-Commerce Händler als umsatzschwächste Zeit des Jahres. Statt in Panik zu verfallen, können Online-Shops das Problem aber an den Hörnern packen und die „Saure-Gurken-Zeit“ strategisch nutzen, meint Etailment-Experte Thomas Bausenwein. Er weiß auch, wie: mit datengesteuerten Lagerbeständen, Aktionen und Kooperationen.
Fakt ist, dass im August die E-Commerce-Umsätze um bis zu 50 Prozent sinken. Die Gründe dafür liegen auf der Hand: Die Kundschaft ist im Urlaub, verbringt mehr Zeit draußen und greift seltener zum Smartphone. Selbst die besten Online-Shops spüren dieses Sommerloch, in dem Traffic und Umsatz einbrechen. Das Geheimnis kann in absatzgetriebene Prognosemodellen und smarten Produktstrategien liegen.
Saisonalität verstehen: Datenanalyse und Prognosemodelle als Schlüssel
Bevor Händler sich gegen eine saisonale Flaute stemmen können, müssen sie sie erahnen. Hier kommen absatzgetriebene Prognosemodelle ins Spiel. Datenbasierte Nachfrageanalysen und KI-gestützte Verkaufsprognosen helfen, saisonale Muster frühzeitig zu erkennen und die Planung darauf auszurichten. Wer weiß, wann Flauten drohen, kann Lager, Marketing und Aktionen proaktiv anpassen – statt im Nachhinein Schadensbegrenzung zu betreiben.
Ein präziser Forecast bildet das Fundament jeder Planung. Traditionell verließen sich viele Händler auf Erfahrungswerte oder Excel-Tabellen. Doch in Zeiten komplexer Datenmengen stoßen solche statischen Datenerhebungsmethoden an ihre Grenzen. Moderne Machine-Learning-Modelle durchforsten riesige historische Datensätze, erkennen versteckte Muster und liefern deutlich genauere Prognosen. Sie beziehen zahlreiche Faktoren ein – von saisonalen Schwankungen über Wetter und Events bis hin zu aktuellen Trends. So lassen sich selbst jährliche Verkaufsanstiege wie an Black Friday oder eben die Sommerflauten im Voraus abbilden.
Hierzu fließen wiederkehrenden Muster auch in sehr tiefen Datenebenen in eine Saisonprognose ein. Zusätzlich werden Marktforschung und Wettbewerbsbeobachtung genutzt, um aktuelle Trends einzubeziehen. Selbst Konjunkturdaten (Kaufkraft, Konsumklima) helfen, die Prognose zu justieren. Schließlich kommt KI ins Spiel: Algorithmen lernen aus all diesen Daten und erhöhen die Prognosegenauigkeit kontinuierlich. Das Resultat ist ein möglichst realistischer Ausblick auf das kommende Quartal.
Insbesondere KI-Modelle können mittlerweile komplexe saisonale Effekte berücksichtigen. So erkennen SARIMA-Prognosen etwa regelmäßige Muster im Datenstrom, inklusive jährlicher Sommer-Dellen im Absatz. Noch smarter sind neuronale Netze, die simultan Einflüsse wie Wetter, lokale Events oder virale Social-Media-Trends einbeziehen. Ein offensichtliches Beispiel: Eine unerwartete Hitzewelle kann den Verkauf von Ventilatoren hochschnellen lassen, während er Wintermode völlig liegen lässt. Ein gutes Prognosesystem würde solche Effekte – sofern aus Daten erkennbar – einkalkulieren und frühzeitig vorhersagen. Für Händler heißt das: Sie sind vorbereitet und können ihr Sortiment flexibel anpassen.
Fazit: Daten sind der Freund des Händlers. Wer konsequent Nachfrageanalysen betreibt und auf smarte Prognosemodelle setzt, kennt das Auf und Ab seines Geschäfts im Jahresverlauf genau. So wird die Sommerflaute planbar. In der sommerlichen Ruhe können Händler mithilfe von Business-Intelligence-Tools das Kundenverhalten genau analysieren und Optimierungspotenziale erkennen. Eine datengetriebene Auswertung zeigt zum Beispiel, wann Warenkorbabbrüche selten sind und welche Produkte zu welchen Zeiten besser laufen.
Natürlich ersetzt auch die beste Prognose keinen guten Plan. Schauen wir uns daher nun konkrete Strategien an, mit denen Online-Händler saisonale Schwächen ausgleichen – gestützt von Daten, aber vor allem kreativ und kundenzentriert.
Low-SKU-Ansatz: Weniger ist mehr – Fokus auf die Bestseller
Eine überraschend effektive Strategie in umsatzschwachen Phasen ist der Low-SKU-Ansatz – sprich: bewusst mit schlankem Sortiment agieren. Was kontraintuitiv klingt („Weniger Produkte anbieten in einer Zeit, wo ohnehin wenig gekauft wird?“), hat handfeste betriebswirtschaftliche Vorteile. Jede SKU (Stock Keeping Unit) verursacht Kosten: Lagerhaltung, Beschaffung, Pflege der Produktdaten, Marketingaufwand. Breites Sortiment kann zum Luxus werden, den man sich nur in Hochzeiten leisten sollte. In mageren Monaten gilt es, Ballast abzuwerfen und sich auf das zu konzentrieren, was wirklich performt.
Viele Händler haben in Boom-Zeiten der Vorjahre das Sortiment immer weiter aufgefächert – nach dem Motto „für jeden etwas“. Doch wenn die Nachfrage nicht mitwächst, schmälern zu viele Ladenhüter die Marge. Gerade in Zeiten hoher Beschaffungskosten kann eine große Auswahl zum Nachteil werden, wenn die Artikel keine Abnehmer finden. Die Konsequenz: Immer mehr Retailer verschlanken ihr Angebot, um Kosten zu senken und die Abläufe zu vereinfachen. Frei nach dem Prinzip: „Fewer, bigger, better.“ Auf Deutsch: Weniger Produkte, aber diese gezielt groß machen.
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Ein beeindruckendes Beispiel liefert der Spielwarenhersteller Hasbro. Nach einem Umsatzeinbruch entschied sich Hasbro, die Hälfte (!) seiner Produkte aus dem Sortiment zu nehmen. Die radikale Maßnahme entpuppte sich als sinnvoll: Diese gestrichenen Artikel machten zusammen gerade mal zwei Prozent des Umsatzes aus. Sie banden also nur Ressourcen, ohne wesentlich beizutragen. Fortan fokussiert sich der Konzern lieber auf weniger SKUs mit höherer Wirkung, so CEO Chris Cocks: „Fewer SKUs that drive higher impact.“ Auch andere Marken gingen diesen Weg – so hat zum Beispiel Oatly in Asien mehr als 70 Produkte seiner Produkte aus dem Angebot gestrichen, um profitabler zu werden.
Übertragen auf einen typischen Online-Händler in der DACH-Region heißt das: Warum nicht die Saure-Gurken-Zeit nutzen, um eine knallharte ABC-Analyse zu fahren? Welche 20 Prozent der Produkte bringen 80 Prozent vom Umsatz? Und auf der Kehrseite: Welche Artikel liegen wie Blei im Lager? Letztere könnten in einem Sommer-Sale abverkauft oder ganz aus dem Programm genommen werden.
Der Low-SKU-Ansatz bedeutet nicht unbedingt, dass man weniger Umsatz macht – im Gegenteil. Durch Fokussierung auf die Bestseller kann man Marketingbudgets und Aufmerksamkeit bündeln. Die Top-Produkte bekommen volle Energie, werden vielleicht in neuen Varianten oder Kampagnen präsentiert, während man sich nicht mit Nischenprodukten verzettelt. Die Kundenorientierung steigt, weil das Angebot klarer wird. Allerdings ist Maßhalten gefragt: Low-SKU heißt nicht No-SKU. Die Kunst liegt darin, die richtigen Produkte zu behalten.
Letztlich kann jeder Händler selbst entscheiden, ob er eher strafft oder gezielt erweitert – Hauptsache, das Sortiment passt zur Saison. Erfolgreiche Händler gerade im Fashion-Bereich berichten, dass sie im Sommer mit einer „Light-Version“ ihres Shops besser fahren: Weniger Artikel, dafür hübsch in Szene gesetzt, vielleicht als Limited Summer Edition. Andere schwören darauf, spezielle Sommerprodukte einzuführen, die sonst nicht im Portfolio sind – beispielsweise ein Teeshop, der im Sommer Eistee-Mischungen anbietet und sie nach der Saison wieder auslistet. Beide Ansätze haben ihre Berechtigung. Der rote Faden: Das Sortiment aktiv managen, statt mit angezogener Handbremse durch die Sommerflaute zu rollen.
Produktbundles: Clevere Bündelungen als Umsatz-Booster
Wenn Kunden schon weniger kaufen, dann sollen sie wenigstens mehr auf einmal kaufen – so könnte man den Gedanken hinter Produktbundles zusammenfassen. Gezielte Produktbündel sind ein bewährter Trick, um den Warenkorbwert zu erhöhen und auch in flauen Zeiten für Absatzschub zu sorgen. Dabei werden mehrere Artikel zu einem Paket geschnürt, oft mit einem kleinen Preisvorteil oder exklusiver Zusammenstellung, um den Kaufanreiz zu erhöhen.
Bundles funktionieren gleich doppelt gut: Kunden erhalten mehr Wert fürs Geld, und Händler schlagen gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe. Zum einen steigern sie Umsatz und Gewinn pro Bestellung. Zum anderen lassen sich durch Bündel Lagerbestände abbauen, vor allem von Artikeln, die einzeln schwer verkäuflich sind.
In der Beauty-Branche etwa sind Geschenk-Sets gang und gäbe – man kombiniere den weniger beliebten Toner mit der begehrten Gesichtscreme und packe noch einen Reiniger dazu, schon wird aus drei durchschnittlichen Einzelposten ein heiß begehrtes „Glow Kit“. Für die Kundin sieht das nach einem tollen Deal aus, für den Händler heißt es: Regale räumen und dennoch Umsatz machen.
Durch clevere Produktbündel lassen sich auch „Ladenhüter“ zusammen mit beliebten Artikeln abverkaufen, um Regale zu räumen und zugleich den wahrgenommenen Wert für Kunden zu erhöhen. So werden aus einzelnen Ladenhütern attraktive Pakete – ein Win-Win für Händler und Käufer.
Ein weiterer Clou: Cross-Selling durch Bundles. Kunden, die ursprünglich nur ein Produkt wollten, lernen durch ein Bundle weitere Artikel kennen. Vielleicht bestellt jemand das Bundle wegen des Hauptartikels, entdeckt aber so auch das beigelegte Zubehör und wird künftig zum Wiederkäufer.
Amazon nutzt dieses Prinzip systematisch mit seiner Empfehlung „Wird oft zusammen gekauft“ – eine Funktion, die schätzungsweise 35 Prozent der Amazon-Verkäufe generiert. Wenn also ein Kunde nach einem neuen Rasierer sucht, schlägt Amazon ihm gleich ein Bundle mit Ersatzklingen und Rasierschaum vor. Viele klicken zu – und sind am Ende zufrieden, alles Nötige komplett zu haben. Händler können dieses Verhalten gezielt fördern, indem sie selbst Bündel anbieten, anstatt es den Kunden zu überlassen, einzelne Artikel mühsam zusammenzusuchen.
Auch im After-Sales bieten Bundles Chancen: Wer seinen Umsatz in der Flaute nicht steigern kann, versucht zumindest, nicht zuviel Marge durch Versand und fixe Kosten zu verlieren. Bündel helfen, die Bestellungen inhaltlich aufzuwerten, sodass vielleicht statt drei Mini-Päckchen nur ein größeres verschickt werden muss. Das spart Versandkosten pro Artikel und verbessert die Kosteneffizienz. Manche Händler bieten daher im Sommer gezielt Bundle-Rabatte an („Kauf 3 zahl 2“, „Sommer-Set 20 % günstiger ggü. Einzelkauf“), um Käufer zu größeren Bestellungen zu motivieren.
Als Erfolgsbeispiel kann hier unter anderem ein mittelständischer DACH-Online-Händler genannt werden, der auf Gartenbedarf spezialisiert ist. In den heißen Monaten ging der Verkauf von Gartenwerkzeugen zurück – wenig überraschend, wer schuftet schon in der Gluthitze gerne im Garten? Also schnürte der Händler ein „Hitzefrei“-Bundle: enthalten waren ein Sonnenschirm, ein Ventilator und als Gag ein Eisgutschein, um die Gartenflaute humorvoll zu nehmen. Das Bundle verkaufte sich laut Firmenangaben hervorragend und half, die Lagerbestände der Ventilatoren (die sonst einzeln eher schleppend liefen) deutlich zu reduzieren. Zugleich generierte die Aktion viel Social-Media-Echo, weil Kunden das Eis-Gimmick witzig fanden. Dieses Beispiel zeigt: Bündel können kreativ sein und auch Marketing-Effekte mitnehmen.
Zusammengefasst: Produktbundling ist eine Strategie, die gerade in umsatzschwachen Zeiten enormes Potenzial birgt. Sie erhöht den Bestellwert, beschleunigt den Abverkauf, bindet Kunden mehr an den Shop und kann sogar als eigenes kleines Event vermarktet werden („Sommer-Sparpakete – nur für kurze Zeit!“). Händler in der DACH-Region nutzen Bundles längst erfolgreich, von großen Elektronikversendern bis zu kleinen Manufakturen, die saisonale Geschenksets anbieten. Der Sommer ist die ideale Gelegenheit, damit zu experimentieren und zu beobachten, was die Kundschaft am meisten anspricht.
Smarte Kooperationen: Gemeinsam durch die Flaute
Getreu dem Motto „Gemeinsam ist man stärker“ setzen viele Online-Händler in schwachen Phasen auf Kooperationen. Warum allein gegen den Sommeranstieg ankämpfen, wenn man sich verbünden kann? Smarte Kooperationen – ob mit anderen Shops, Marken oder Veranstaltern – können neue Kundenkreise erschließen und für zusätzliche Verkäufe sorgen, ohne riesige Marketingbudgets zu verschlingen.
Die einfachste Form der Kooperation: Cross-Promotion mit einem Partner-Shop. Suchen Sie sich einen Online-Händler, dessen Sortiment Ihr eigenes sinnvoll ergänzt, und bewerben Sie sich gegenseitig. Wichtig dabei: Es sollte keine direkte Konkurrenz bestehen, sondern idealerweise eine Ergänzung. Klassisches Beispiel: Ein Shop für Badebekleidung tut sich mit einem Verkäufer von Strandspielzeug zusammen, oder der Outdoor-Ausrüster kooperiert mit einem Reisegepäck-Anbieter. Händler A empfiehlt seinen Kunden Händler B – etwa durch einen Gutschein im Paket oder eine E-Mail –, und umgekehrt. Ergebnis: Beide gewinnen neue potenzielle Käufer, die perfekt in die jeweilige Zielgruppe passen, ohne sich Kunden wegzunehmen.
Auch Influencer-Kollaborationen oder Sponsorings können Wunder wirken. Sommerzeit ist Festivalzeit – viele Menschen tummeln sich auf Veranstaltungen und Open-Air-Events. Warum nicht die Marke dort ins Spiel bringen?
Ein schönes Beispiel liefert das britische Startup Twipes (biologisch abbaubare Feuchttücher). Dessen Team stellte fest, dass im Sommer online weniger läuft, also gingen sie offline unter Leute: „Ein Weg, um diesen Sommer zu überstehen, besteht darin, sich an den Sommerfestivals zu beteiligen. Die Menschen lieben es, rauszugehen und die Sonne zu genießen … und sind bereit, das neue Outfit oder das Must-have-Produkt für den Sommer zu kaufen.“ Twipes präsentierte seine Produkte auf Festivals – und konnte so nicht nur direkt am Ort Umsatz machen, sondern auch online für Aufmerksamkeit sorgen.
Dieses Prinzip lässt sich adaptieren: Händler könnten zum Beispiel Pop-up-Stores auf Sommer-Events eröffnen oder als Sponsor auftreten (etwa mit Logo und Gutscheinaktion auf einem Stadtfest). Solche Kooperationen mit Event-Veranstaltern kurbeln den Absatz an und bringen Marke und Kunden in realen Kontakt, was die Kundenbindung stärkt.
Wem das zu weit geht, der kann auch inhaltliche Kooperationen nutzen: gemeinsamer Content, gegenseitige Erwähnungen in Newslettern oder Social Media. Etwa schreibt Shop A einen Gastbeitrag im Blog von Shop B („10 Tipps für XYZ im Sommer“), natürlich mit Verlinkung. So generiert man Traffic füreinander. Oder man tut sich für ein Gewinnspiel zusammen: Beide Shops legen Produkte in einen Preispool, Kunden können teilnehmen und müssen dafür beiden auf Instagram folgen – so steigert man Reichweite und Follower.
Bei all diesen Kooperationsideen gilt: Win-Win steht im Vordergrund. Beide Partner sollen profitieren und ähnlich viel investieren. Laut Trusted Shops sollte jeder „nicht nur nehmen, sondern auch geben wollen“  – dann klappt’s auch mit dem Partner. Die ruhige Jahreszeit ist ideal, um solche Partnerschaften anzubahnen oder zu intensivieren.
Die Erfolgsformel lautet also: Kooperieren statt Isolieren. Gerade die DACH-Region mit ihrem dicht vernetzten Mittelstand bietet hier Chancen. Von regionalen Cross-Promotions (zum Beispiel zwei lokale Online-Shops verschicken gegenseitig Flyer) bis zu internationalen Kooperationen (vielleicht verkauft ein deutscher Shop seine Produkte über einen Partner in Skandinavien, wo im Juli noch kein Ferienloch ist) – vieles ist möglich. Wer kreativ und offen ist, kann der Flaute durch Kooperation die Stirn bieten und dabei sogar noch Spaß an gemeinsamen Projekten haben.
Weitere Strategien und bewährte Tipps aus der Praxis
Zum Abschluss lohnt ein ermutigender Blick auf die Zahlen: Trotz aller Saison-Dellen wächst der E-Commerce-Markt im deutschsprachigen Raum langfristig weiter. Prognosen sagen allein für Deutschland bis 2025 Umsätze nahe einer Billion Euro voraus. Der Sommer ist also kein Untergang, sondern nur eine kleine Welle im großen Ozean. Viele der wachstumsstärksten Unternehmen Europas sind E-Commerce-Player – 41 davon kommen aus Deutschland. Das zeigt, dass Online-Händler hierzulande äußerst anpassungsfähig und innovativ sind.
Die Sommerflaute ist beherrschbar. Mit den richtigen Tools (Daten & KI) und Tricks (Sortiment schlank halten, Bundles schnüren, Allianzen bilden, kreativ vermarkten) lässt sich das Sommerloch stopfen – oder sogar füllen mit neuen Umsatzchancen. Wer diese Zeit geschickt nutzt, kann entspannter in die zweite Jahreshälfte gehen. Also: Ärmel hochkrempeln, anpacken und den Sommer zur Optimierungssaison erklären. Dann wird aus der flausten Zeit des Jahres vielleicht ein geheimes Erfolgsrezept.
