Finanzierung: Wem Banken gerne Geld geben

Gründer im Handel erhalten trotz schwieriger Zeiten eine Finanzierung, auch mit wenig Eigenkapital. Die Zahlen zeigen: Wer zum Beispiel Bürgschaftsbanken überzeugt, hat gute Chancen auf Erfolg.

Das Barfußschuh-Fachgeschäft von Kristin Fitterer gibt es seit Januar 2020. „Den Gedanken an Selbstständigkeit hatte ich schon immer“, sagt die Wirtschaftsfachwirtin und Kauffrau für Bürokommunikation. Barfußschuhe lernte sie über ihre Kinder kennen, trug sie auch selbst. „Da hat mich das Thema schnell gepackt.“ Obwohl branchenfremd, entschloss sie sich nach einer Gründungsberatung der Wirtschaftsförderung, ihren Laden „Zehenspiel“ aufzumachen.

Das erste Lokal an der Hauptstraße des Odenwald-Städtchens Erbach war 30 Quadratmeter groß. Wegen der Covid-19-Pandemie kam sehr schnell ein Online-Shop dazu. Die Finanzierung stemmte sie gemeinsam mit der Sparkasse, für das Darlehen bürgte die Bürgschaftsbank Hessen. Barfußschuhe, so Fitterers stärkstes Argument, seien eines der wenigen Wachstumssegmente im insgesamt stagnierenden Schuhmarkt. Der Erfolg gab ihr Recht: Im Oktober 2020, nach zehn Monaten, zog Zehenspiel einige Häuser weiter und verdoppelte sich auf 60 Quadratmeter. Da wusste Kristin Fitterer noch nicht, dass eine zweite Finanzierung nötig sein würde.

© Stefan Becker

Erfolgreich in der Nische gegründet: Barfußschuh-Händlerin Kristin Fitterer und ihr Kompagnon Roman Degenhardt.

Silvio Zeizinger, Geschäftsführer des Handelsverbands Hessen und Finanzierungsexperte, mag Zehenspiel. Der Laden ist für ihn ein Beispiel dafür, dass auch ungewöhnliche Handelsideen immer noch eine Chance auf Gründungskredite haben. „Gute Konzepte mit einer durchdachten Planung bekommen nach wie vor eine Finanzierung“, sagt er. „Punkt.“ Natürlich unterscheide sich der Handel von der Industrie. „Händler haben häufig keine Maschinen, keine Anlagen, keine Patente, dafür Waren, IT und Kunden“, so Zeizinger. „Und Waren sind für Banken häufig keine Sicherheiten.“ Genau da beginnt die Kunst.

Gute alte Hausbanken
Zeizinger hält die gute alte Hausbank unverändert für eine gute Adresse – sie mische sich nicht ins operative Geschäft ein. „Start-ups wünschen sich immer gleich Business Angels oder Wagniskapitalgeber“, sagt er. „Aber die wollen beim nächsten Wachstumsschritt mitreden und Kasse machen.“ Außerdem hätten Banken gelernt, dass es zum Beispiel so etwas wie Crowdfunding gibt. „Sie sehen das als einen möglichen Finanzierungsbestandteil – wer die ersten 30.000 Euro von der Crowd einsammelt, hat den Beweis erbracht, dass die Idee funktioniert.“

Hausbanken sind unverändert gute Adressen für Gründungskredite – sie mischen sich nicht ins operative Geschäft ein.

Im Handel müsse man eben nicht nur rechnen, sondern auch Menschen überzeugen können. Die Persönlichkeit des Gründers oder der Gründerin kann daher nach Zeizingers Erfahrung im Handel ein wesentlicher Erfolgsfaktor sein.

Notwendig allerdings ist eine gute Idee. So sind die Märkte für Fahrräder und Grills nach dem E-Bike- Boom und der Covid-19-Pandemie gesättigt, genauso wie der für Schuhe. Wer hier mitmischen will, braucht mehr als nur Ware, zum Beispiel etwa eine lokale Community, Veranstaltungsreihen oder eben eine Spezialisierung wie Zehenspiel.

Und Eigenkapital? Je mehr vorhanden ist, desto bessere Zinssätze räumen Banken ein, keine Frage. Aber es lässt sich auch mit wenig oder ganz ohne Eigenkapital gründen, darauf weist Silvio Zeizinger ausdrücklich hin. Er gehört zu denen, die Business-Pläne besonders gründlich prüfen, denn er gehört dem Bewilligungsausschuss der Bürgschaftsbank Hessen an.

Diese Banken, die es in jedem Bundesland gibt, sehen sich als Selbsthilfe-Einrichtung der Wirtschaft mit der Aufgabe, dem Neuen den Weg zu erleichtern. „Wir sorgen dafür, dass gute Ideen umgesetzt werden können, auch wenn Sicherheiten fehlen“, sagt Sven Volkert, Co-Geschäftsführer der Bürgschaftsbank Hessen. „Und wir verbürgen grundsätzlich alle Handelsmodelle, durchaus auch exotische.“ Eine Bürgschaft wird von allen Banken als Sicherheit akzeptiert. Rund 90 Prozent der Gründer kommen denn auch über Hausbanken.

Gute Chancen auf Bürgschaft
Bürgschaftsbanken nehmen Gründer unter die Lupe. Sie wollen sehen, dass sie sich gründlich mit ihrer Idee auseinandergesetzt haben und dass ihre Pläne genug für Zins, Tilgung und private Lebensführung übriglassen. Und für die 0,5 bis 1,6 Prozent Bürgschaftsprovision pro Jahr. Über Formulare und Business-Pläne hinaus geschieht das in der Regel über ein persönliches Gespräch.

Die Chancen, eine Bürgschaft zu bekommen und Erfolg zu haben, stehen gut: Nur zehn bis 15 Prozent der Anträge, die Bürgschaftsbanken erreichen, werden abgelehnt. Und die Ausfallquote lag 2024 bundesweit bei 1,6 Prozent. „Insgesamt verharren die Ausfälle auf lange Sicht recht niedrig“, so die Einschätzung des Bundesverbands Deutscher Bürgschaftsbanken. Wann schüttelt Sven Volkert denn den Kopf? „Zum Beispiel, wenn eine Gründerin oder ein Gründer zu wenig Qualifikation mitbringt, selbst nicht kreditwürdig ist oder sich von einigen wenigen Kunden abhängig machen will“, sagt er. „In solchen Fällen bewahren wir die Gründer vor einem Scheitern mit Ansage.“ Häufige Fehler sind laut Zeizinger das Unterschätzen von Aufwand und IT-Kosten für Online-Shops sowie zu knappe Kredite – „das kann zur Falle werden, wenn der zweite Orderzyklus ansteht und kein Geld für den Einkauf da ist“.

Wir verbürgen grundsätzlich alle Handelsmodelle, durchaus auch exotische..

Etwas Ähnliches geschah Kristin Fitterer. Zehenspiel geriet 2023 in Schwierigkeiten. „Ich habe zwei Kollektionen im Blindflug eingekauft, da wir noch keine Warenwirtschaft eingeführt hatten“, sagt die dreifache Mutter, die nur 30 Stunden pro Woche Zeit fürs Geschäft hatte. „Wir sind zu schnell gewachsen.“ Der Versuch, die Bestände per Sales zu reduzieren, habe das letzte Eigenkapital aufgebraucht. Banken und Bürgschaftsbank durften ihr als Unternehmerin in Schwierigkeiten nicht mehr helfen, trotz positiver Fortführungsprognose – sie stand vor der Insolvenz.

Happy End in Erbach
Über eine spezialisierte Beratung kam sie mit dem Schuhhändler Roman Degenhardt in Kontakt. Er fand Gefallen am Geschäft, übernahm Mitte 2024 die Mehrheit an Zehenspiel und bereinigte das Sortiment. Seit Anfang 2025 sitzt das Schuhgeschäft im Gewerbegebiet von Erbach, es nimmt für sich in Anspruch, mit 350 Quadratmetern sowie Filialen in Göttingen und Kassel der größte Barfußschuhladen Deutschlands zu sein.

Und es ist immer noch das Geschäft der Gründerin, wie Degenhardt sagt: „Hauptgeschäftsführerin bleibt Frau Fitterer.“

Der Artikel erschien zuerst in „Der Handel“.